В ПОМОЩЬ МАЛОМУ И СРЕДНЕМУ БИЗНЕСУ

Целевая аудитория вашего бизнеса

Всем, ранее случайно подписавшимся  — привет! Давно ничего не писал — лето, лень, ну и что-нибудь еще на Л. Для меня лето прошло не зря, надеюсь для вас тоже? Было много интересного и странного, о чем поведаю в скором времени. О предпринимателях Ханты-Мансийска и Екатеринбурга, об их отношении к бизнесу и самомастурбации мозга. Иногда предприниматели приводили меня в искреннее изумление своей наивностью. Как сказал мой коллега — «Не парься, просто они мило заблуждаются».

Тема для сегодня —  целевая аудитория бизнеса (сокращенно ЦА). Что интересно, тема настолько актуальная, что не мог ее оставить без внимания. Когда меня в следующий раз спросят что-либо и не уточнят ЦА, буду отправлять их в Ж …..  на эту страницу. Иногда непонимание самой важной точки в бизнесе выводит из себя. Непонимание ЦА приводит к потере если не огромных бюджетов, то больших точно. Про недополученную прибыль я молчу.Целевая аудитория вашего бизнеса

Итак, хотелось бы получить интерактив на эту статейку, т.е. чтобы читатель не просто поводил глазами по буквам, ковыряя в носу, а еще и прописал для себя любимого свою целевую аудиторию. Кроме всего прочего, написали мне, что у вас получилось?

Отвечаем на вопросы себе в блокнот или в ежедневник. За лето еще раз убедился, мысль, произнесенная вслух, выходит совсем не так, как вы над ней думали. Иногда это звучит совсем иначе. Поэтому пришла мысль, озвучивайте и записывайте, иначе забудете после второй интересной мысли.

Наверное, самым известным считается метод 5 W Шеррингтона. По этому методу я делал себе и заказчикам рекламу в Яндексе и Гугл, соц. сетях, проводил быстрый опрос и много чего еще.

  1. «What?» позволит определить тип товара по конкретным свойствам
  2. «Who?»  выявляет тип потребителя по различным характеристикам: пол, возраст, социальный статус (женщины, подростки, студенты и пр.)
  3. «Why?» почему потребители приобретают той или иной товар, чем они руководствуются при выборе (цена, необходимость, оригинальность товара и пр.)
  4. «When?» когда совершается покупка (утро, вечер, сезон, праздники и пр.)
  5. «Where?» место реализации товара (супермаркет, ларек и пр.).

Обычно этого достаточно. 80% предпринимателей не знают кто у них ЦА. Поэтому вы уже впереди планеты всей.

Я напишу вам вопросы, на которые вам нужно дать развернутый ответ. И чем точнее и подробнее вы распишете ответ, тем лучше придёт понимание  вашего идеального клиента и ЦА, которая пользуется вашим продуктом или услугой. Ну, хочется верить.

Начнем с двух вариантов на выбор. Кто понимает сразу, ниже расписаны общие вопросы, отвечайте на них:

  1. Демография вашего идеального клиента.
  2. Психологический профиль
  3. Чего хотят от жизни
  4. Что нравится
  5. Досуг, привычки, путешествия
  6. Шаблоны, убеждения, заблуждения
  7. Чего боятся
  8. Какие возражения
  9. Что предлагают конкуренты
  10. Негативный опыт

Кому требуются развернутые пояснения по каждому пункту, придется нажать, кнопочку соц. сетей, чтобы их увидеть. И желательно не только читать, но уже взять ручку и листок, и писать. down-arrow

[lock]Давайте составим портрет вашего идеального клиента, того, кому вы можете (и должны бы давно уже предложить ваши продукты или услугу).

Под демографией следует понимать специфику проживания вашей целевой аудитории по регионам, полу, возрасту, социальному статусу (деньги и их количество, окружение, должности). 

Собирательным образом для вас выступит Иван Иванович 27 лет, или Марина Ивановна 37 лет. Не забываем, описываем по каждому клиенту отдельно.Целевая аудитория вашего бизнеса

Не важно, чем вы занимаетесь, важно, что вы (верю в лучшее, как наивный) сейчас расписываете своего клиента, даже если у вас продажа космических кораблей для подводных работ в пустыне.

Психологический профиль – это собирательный характер клиента в вашем бизнесе. С каким настроением приходит ваш клиент, предположение, почему именно с таким, какая забота в голове у вашего клиента сидит. Что «на входе» можно сделать, чтобы поднять настроение. Что лучше говорить для нейтрализации усталости и внутреннего негатива. После получения услуги\продукта у вашего клиента настроение лучше\хуже. Что можно сделать «на выходе», чтобы клиент остался доволен.

Чего хотят от жизни.

Большинство ваших клиентов «живут одним днем». У них текущие потребности на сегодня и на завтра. Есть и среднесрочные мечты\желания, например, съездить в отпуск через полгода, купить машину в кредит (после продажи старой), открыть еще один магазин в перспективе, выйти замуж за прЫнца. Кем хочет стать ваш клиент? Понятно, что он уже где-то работает, у него есть положение в городе\деревне\работе, ну а на самом деле кем он хочет стать, приходя к вам. Какое желание он хочет удовлетворить? Но все, абсолютно все хотят отжать от жизни максимум возможного, лежа на диване (в 90% случаев).  Что вы можете предложить вашему клиенту прямо сейчас, в тот самый миг, когда они зашли к вам в салон\магазин. Как этот продукт поможет реализовать их желание. Не забывайте, большинство клиентов никогда не скажут вам о своем истинном желании, еще больше клиентов на самом деле не знают, что в действительности они хотят. Ваша задача вести их по вашим продуктам и услугам и ПРОДАВАТЬ результат на их запрос, как уже реализованный.

Что радует, нравится вашему клиенту?

Понятно, что прожив на свете 27\з7 лет, клиент приобрел себе привычки, знания и опыт, оброс обязательствами. Какие привычки у вашего клиента? В какие игры он играет, какое у него хобби?

Отступлю немного от темы. Предполагаю, что  у вас хватило терпения дочитать до этих строк. Почему он пишет всю эту фигню? – этот вопрос должен вертеться у вас в голове, читая эти строки. Пишу, потому, что это важные вопросы. Важные, для вас в первую очередь. Я отвечал на них достаточно часто, отвечаю, когда нужно раскрутить какое-то новое направление в бизнесе, с этих проработок я начинаю всегда, когда беру любой проект. Если собственник не понимает, с кем он работает, кому продает свой продукт, Вы – собственник бизнеса, теряете от 20 до 40% прибыли на простом непонимании вашей ЦА. 

Так что нравится вашему клиенту? Например, выглядеть красиво в теме салонов красоты или магазинах одежды. Думаете всё? Нет. Еще есть варианты в теме аптек, спортивного питания и инвентаря, здорового образа жизни и продуктов ЗоЖ и еще много всего. Есть то, что нравится по прямому назначению – машина, на которой он ездит, есть косвенное – в какой одежде или обуви он там сидит или какими духами или авто воздухоочистителями пользуется.

Может ему нравится покер? Игра, где эмоции предают, а азарт ведет к проигрышу. Может гольф? Кто играет в гольф и сколько это стоит? Какой делаем вывод, даже если он на первых порах ошибочный? Что можете предположить вы?

 

Шаблоны, убеждения, заблуждения.

У каждого из нас есть шаблоны, в поведении или разговоре, или например:  Высшее образование = хорошая, высокооплачиваемая работа, Блондинка = тупая, Если дорого = то качественно, государственная работа= стабильность. Это шаблон с историческим прошлым и он будет, не искореним еще 15 лет минимум.

Убеждения. Например, много денег = Беззаботная жизнь. На самом деле забот у таких людей в 100 раз больше чем у вас и у меня.

Заблуждения. Например, деньги решат все мои проблемы. Прекрасное заблуждение. Но у этих людей возникает синдром реализованного желания – когда они не знают, что им еще сделать, ведь всё уже на 25 раз проверено и изъезжено и все давно уже есть. Дальше понятно, куда они идут?

Когда к вам приходит клиент, у него в отношении бизнеса или персонала уже есть один из указанных факторов или сразу три. Как изменить или «красиво сломать» этот шаблон – ваша задача. Вот вам шаблон без продолжения – ПОЧТА РОССИИ. И все понятно!

Чего боятся.

Все чего-то боятся. Не боятся только дураки и мертвые. Чего боится клиент в парикмахерской? Чего боится клиент солярия? Чего боится покупатель в продуктовом магазине? А чего боится покупатель и продавец в сегменте В2В? Это естественный процесс, о котором никто не говорит и даже не вспоминает непосредственно до наступления последствий. А что можно сделать «на входе» с опасениями клиента?

Какие возражения у ваших клиентов?

Бизнес, любой бизнес, основывается на продаже. Это фундамент. У ваших клиентов к этому «фундаменту» есть свое отношение в виде возражений. Какие наиболее частые возражения вы слышите в отношении своего товара или услуги? Я укажу самые «горячие позиции», а вы дополните своими.

  • Дорого. Любимое выражение моих клиентов.
  • Обман.
  • Не эффективно.
  • Не работает. Самое часто повторяемое высказывание предпринимателей.
  • Не качественно.
  • Не квалифицированный сотрудник.

Под каждое возражение клиента можно проработать красивое или остроумное обоснование ценности или условий, в зависимости от ситуации. Снимая возражения и оперируя аргументами и фактами, цифрами и условиями можно легко и непринужденно рассказать о вашем продукте\услуге с выгодой и допродать что-то. Выпишите самые частые возражения и придумайте к ним несколько разнообразных ответов. Заставьте персонал выучить и пересказать своими словами текст. Проявите творчество, привлекайте персонал.

Конкуренты это прекрасно. Что предлагают конкуренты?

Если ваш бизнес развивается в конкурентной среде, это прекрасно. Для вас может показаться наоборот, на самом деле конкурент — это ваш друг, товарищ и мотиватор. Во-первых,  вам всегда можно подсмотреть у конкурентов работающие методики и попробовать внедрить их у себя. Во-вторых, конкуренты это же делают и с вашим бизнесом, что должно мотивировать вас придумывать новые методики и фишки. В третьих, если вы расслабитесь и посчитаете себя эксклюзивным, вам в деньгах покажут, что вы ошибаетесь.Целевая аудитория вашего бизнеса

Чем вы лучше конкурентов? Что такого делают они, чего не делаете вы и что делаете прекрасно вы, что еще не смоделировали они. Почему товар или услугу должны купить у вас, а не у ваших конкурентов? Какую ценность вы даете своему клиенту? Список может быть продолжен вами до бесконечности.

И еще одна интересная особенность в понимании вашей целевой аудитории, о которой редко вспоминают.

В чем ваш идеальный клиент успел разочароваться, приобретая или используя ваш или аналогичный продукт?

Например, обещали сделать быстро и не выполнили обязательства. Вроде бы из расчета на одного клиента не критично, но в итоге вы потеряли минимум 25 человек в среднесрочной перспективе. А в деньгах в вашем бизнесе это сколько?

Второй пример, в фирменном магазине купил подделку. Или того хуже, в магазине ВКонтакте или Фейсбук. В среднем, потеря  деловой репутации (доверия клиента) и вред от негатива сарафанного радио составляет  200 человекодрузей на 1 пост. А если клиент умеет писать красиво, ваши потери составят ….. Люди редко пишут отзывы, но возмущения и негодование всегда. Отвечайте по своим обязательствам или не берите их.[/lock]

Вот, если коротко о целевой аудитории. Я оставил без внимания сегмент В2В и некоторые мелкие детали, но в целом, если распишите хотя бы это, вам уже будет что сказать и предложить вашему клиенту. Это найдет свое отражение в деньгах. В бизнесе все выражается в деньгах. Любой результат отражается на ваших кошельках и животиках. Не забывайте это.

В качестве рекомендации: самому иногда бывает трудно описать кто ваша ЦА. Организуйте с персоналом мозговой штурм и заведите себе табличку, куда будете вносить и дополнять характеристики вашей ЦА. Повесьте перед рабочим столом это описание и перечитывайте. А перед составлением новых или дополнительных вариантов предложений клиентам замерьте ваш средний чек на текущий момент и через пару месяцев. Будет интересно сравнить.

Напомню, уважаемые коллеги, это общая характеристика целевой аудитории. Идеальный вариант Ивана Ивановича и Марии ивановны про которых вы совсем забыли. Она не отражает еще множество аспектов и характеристик, связанных со спецификой, менталитетом и другими особенностями проживания ЦА и вашего бизнеса. Если вам действительно интересно, милости прошу на консультацию. Платно, ибо все бесплатное я даю по собственному желанию и знаю, как это работает. Мне было бы интересно мнение по специфике вашего бизнеса и вашей ЦА. Напишите в комментариях, что у вас получилось.

Добавить комментарий

Зафрендимся?
Изложите ваш вопрос автору. Автор не экстрасенс, мысли не читает, поэтому четко и подробно сформулируйте его. Правильно заданный вопрос - половина ответа. Вы получите исчерпывающий ответ. Спасибо.