В ПОМОЩЬ МАЛОМУ И СРЕДНЕМУ БИЗНЕСУ

Купить квартиру от застройщика в Ханты-Мансийске?

Нее, вы застройщику не нужны. И денег ваших им тоже не надо.

Вы все еще думаете, что кризис на дворе?  Наверное, он у того, кто сидит на импортных товарах и зависит от них сильно. Да, понятно, что деньги подорожали, проценты выросли и т.д. и т.п. Кризис в голове – вот главный тормоз. Старое мышление, неповоротливость и уверенность в своей эксклюзивности губят бизнес. Вы еще этого не осознали, но вы уже начали пробуксовывать. Время все расставляет туда, где должно быть.

Предыстория:

В 2014 году наша знакомая приобрела себе квартиру. Для незнающих: в ХМАО есть ипотечное агентство, которое компенсирует по некоторым программам процентную ставку банкам, делая ее очень удобной для заемщиков, например с 12 до 5%. Думаю 7% компенсации выглядят не совсем плохо? Программа окружная, с 2015 года изменилась, как всегда в худшую сторону. Так вот, когда она приобрела квартиру, то поведала про свое исследование рынка застройщиков и как их (застройщиков) менеджеры продают теплым клиентам квартиры. Я тогда посмеялся над рассказом и оставил эту тему на «вернуться к теме позже».

Вот уже 2015 год, деньги сильно подорожали, банки рвут «колготки и жилы», чтобы впарить кредиты под небесные проценты, и вы знаете, народ ведется до сих  пор. Как сказал один человек, перед новым годом в банках был ажиотаж, народ покупал деньги под 25% в среднем. Нет слов.

Неделю назад я вернулся к теме застройщиков и прозвонил все строительные компании, которые смог найти по Ханты-Мансийску и всем видам рекламы, которую смог собрать в городе. Будучи профессионально и непосредственно (в перспективе) заинтересованным в приобретении еще одной квартиры я записал разговор и сделал неполный разбор ошибок менеджера по продажам. Они настолько шаблонны и практически не отличаются от других  отделов продаж, которые я ранее прозванивал, что на одном примере можно составить рекомендации  (что и было сделано) для других, не сильно вдаваясь в детали. Только там идет разговор обычно на сотни или тысячи рублей продаж с одного звонка, а здесь на миллионы, там можно терять клиентов, т.к. покупателей в разы больше, а здесь это вредно для бизнеса.  Здесь не каждый встречный готов потратить на покупку пару-тройку миллионов и клиенты как в заповеднике – на перечет. Я практически уверен, что застройщики думают так: «Да купят они рано или поздно, куда они денутся.» Несомненно. Купят и эти квартиры в их доме со временем. Только с каким?

Точно уверен, что директора строительных  компаний офигенные специалисты в строительстве (с советским воспитанием и подходом к бизнесу, ибо возраст в основном далеко после 35 годков отроду), но хреновые продажники и на рынок + запросы пользователей\покупателей не ориентируются. Понятно, что у них есть специально обученные (????) для этой работы люди и это не их работа продавать, их работа организовать процесс стройки, но забота продаж, быстрых или долгих, точно директора. Понятно, что они строят по проектам «хорошо продаваемым ранее (при царе горохе или в городе N)». И конечно очевидно, что их все устраивает и ничего они менять не хотят, а те, кто об этом случайно задумывался ранее,  отбросили эту мысль на потом. Никто из них не делал опрос жильцов уже построенных домов,  не задавался вопросом — «А как бы лучше сделать планировку, чтобы клиент приходил в квартиру и сразу же говорил – все, я беру, куда деньги нести?» Никто не задавался вопросом сколько «косяков» исправляли отделочные бригады после сдачи дома приемной комиссией, в какую сумму «вылезли» затраты покупателя (в среднем), чтобы устранить недостатки застройщиков. У меня есть знакомый, который купил квартиру в 2011г. с перепадом пола в 15!!!!! см от окна к двери. Он лил воду на пол, и она сразу же ручейком бежала к дверному проему. О как!

вцепиться в покупателя

Вернемся к продажам на миллионы, вернее к потерям миллионов за один телефонный звонок. Лично я люблю, когда мне продают красиво. Думаю это всем нравится. Можно агрессивно, можно настойчиво или наоборот мягко и ненавязчиво, но красиво, чтобы осталось ощущение, что «все, нужно брать иначе никак». Во всех прозвонах застройщиков меня тупо информировали о стоимости квадратного метра, иногда с такой скоростью, что информация не воспринималась на слух (хорошо, что писал аудио), о скидках, которые зачастую не озвучивались, пока не спросишь, ну и месте расположения дома.

Застройщикам не нужны продажи, в этом я убедился (и тому есть доказательства), не нужны клиенты, с которыми можно и нужно работать, которых нужно приводить к покупке. Они готовы переадресовать теплого клиента своим конкурентам абсолютно бесплатно. Послать клиента на сайт посмотреть, все равно, что в жопу. А если у меня нет интернета? Да, такое бывает до сих пор. Уверенность в своей «эксклюзивности», неизбежности покупки «со временем»  приводит к длинным продажам. В любом бизнесе скорость оборота денежных средств важна. Кто думает иначе – вылетают с рынка. Взять кредит, построить на 90% и начать продажи – классика прошлого века. Гарантирует исполнение обязательств, но не гарантирует скорость возврата инвестиций. С учетом 40-60% прибыли кого-то это устраивает.

Оборотный капитал в скорости возврата позволяет за это же время реализовать или начать готовить еще один проект, по сравнению например, с конкурентами. А как его реализуешь, если денег нет, долги банку еще висят и проценты капают. В целом 5-15 миллионов в месяц для строителей это копейки, когда проект подтягивается к миллиарду, но ведь копейка рубль бережет.

Забыл еще один фактор в пользу работы с клиентом. У нас рынок. Рынок – это когда заходишь в помещение и идешь мимо стройных рядов продавцов и их продукции, а они тебе его пытаются продать и заработать денег. И чем лучше и красивее продавец предлагает товар, чем дольше удерживает покупателя возле прилавка, тем выше вероятность покупки у него, а не у его соседа по стойке. Упустил клиента – остался голодным, а сосед сытым. Вот это рынок. В любом варианте и размере, какой вам нравится, что фрукты, что квартиры. У нас сейчас рынок во всем. Нет эксклюзивности продавцов и товаров.  Рынок покупателя, а не продавца. Я, как покупатель выбираю предложение, которое мне предлагают, которым воспользуюсь или нет. Не умеете – кто следующий. Что у вас?

Что нужно бы сделать по-хорошему застройщикам? Оштрафовать такого менеджера, чтобы не тупил в следующий раз. Пересадить его на минималку с хорошими премиальными за продажу и прикрутить KPI. Отмотивировать значит по взрослому. Голодный продажник – эффективный продажник. Пересмотреть воронку продаж и проработать на всех уровнях сбор контактов. Прописать скрипты для приведения клиентов в офис. Уволить самого ленивого менеджера продаж и взять нового. Начать продавать. Не умеют – привлечь консультанта со стороны, чтобы научил. Окупится с первой быстрой продажи.

И я не злыдень, если кто-то из застройщиков это читает, я люблю, когда мне красиво продают.

А знаете, что? Возможно, менеджер не виноват, особенно у нас в Ватикане (Ханты-Мансийске). Просто его никогда ничему не учили, и работает он, как подсказывает его опыт или какие-либо прошлые знания. Хотя…… это и у других так. Сами попробуйте позвонить.

По видео: звук не очень, хотя старался сделать громче и понятнее.  И это не полный разбор, а частичный, поэтому сами слушайте внимательно и если услышите недостатки, пишите в комментах. Видео спрятано под кнопочками, если интересно посмотреть, нажмите, это не больно.

[lock]

[/lock]

Подумал и добавил цифр. Представим, что по рекламе позвонило 10 человек в день. Представим, что все они интересуются однокомнатными квартирами. В среднем, однокомнатная квартира в Ханты-Мансийске стоит от 2 до 3 млн. рублей. Возьмем серединку. С учетом такого отношения все 10 получат информацию и уйдут думать. В краткосрочной перспективе потеря составила  +\- 10 клиентов по 2,5 млн рублей = 25 млн. В среднесрочной перспективе, в связи с выбором, павшим на эту компанию застройщиков по каким-либо неизвестным условиям вернутся 2 (стандарты неплохой воронки продаж = 20%) и приобретут себе квартиры. Итог = 5 млн. руб. Потеря составила 20 млн. рублей. Себестоимость квартиры при строительстве в Ханты-Мансийске составляет от 27 до 36 т.р. за м2 = 40м2 + среднее 30 000 руб = 1 200 000 руб. Считаем математику. 10 квартир = 12 000 000 рублей в себестоимости. Продажа 10 клиентам могла составить 25 000 000 рублей — себестоимость = 13 000 000 рублей прибыли. Что в итоге получилось по моему предположению. 10 звонили, 8 не вернулись, их «послали смотреть сайт». 2 купили через пару месяцев, промониторив всех застройщиков и приняв решение вернуться к этой компании. 5 000 000 (стоимость продажи 2 квартир) — 2 400 000 (себестоимость 2 квартир) = 1 600 000 прибыли. Итого: 13 млн — 1,6 млн = 11,4 млн потеря. Как думаете, дешевле закопать такого продажника или пусть отрабатывает?

Как вам цифры? Если вы не из числа застройщиков, вам ничего это не скажет. Кому это интересно, пишите, оставляйте заявку, я с вами свяжусь. Это технология продаж. Комплекс мероприятий, после которого бизнес уже никогда не будет таким как раньше. 

 

Зафрендимся?
Изложите ваш вопрос автору. Автор не экстрасенс, мысли не читает, поэтому четко и подробно сформулируйте его. Правильно заданный вопрос - половина ответа. Вы получите исчерпывающий ответ. Спасибо.