В ПОМОЩЬ МАЛОМУ И СРЕДНЕМУ БИЗНЕСУ

Купить квартиру дешево. Скоро.

Фитиль уже горит. Подождем. Жопа-это в России комплекс мероприятий

Недавно написал о своем анализе отделов продаж застройщиков Ханты-Мансийска и все больше убеждаюсь, что застройщики здесь как в зоопарке – жирные и ленивые. Кормят (деньги несут) и ладно, можно и не шевелиться. Не готовы они еще осознать, что космические корабли уже не так бороздят просторы ……. и мгновенных или массовых продаж квартир уже не будет. Как раньше — уже прошло, засунуть соломинку в рот и плевать в небо\потолок уже не получится. Открою секретный секрет, побуду так сказать капитаном очевидность. Чтобы квартиры продавались их нужно продавать. Чтобы их кому-то продавать, надо сначала найти этого кого-то. Пишу, и напоминает мне это мультфильм Простоквашино. Мало этого кого-то найти, его еще нужно привести к себе в офис продаж и убедить купить именно у этого застройщика. Сейчас Печкина вспомнил. И дело, как показывают мне прошлые проекты, совсем не в цене, а в ценности предложения. А с ценностью у наших продавцов туго.

Вот вам для примера приближающийся коллапс продаж. Это только мое предположение и только по Ханты-Мансийску, основанное на коллективном исследовании рынка застройщиков по России. Скоро лето, самое время бы продавать квартиры, делать ремонты и праздновать новоселье. Не тут-то было. Покупательная способность жителей Ханты-Мансийска (России) снизилась. Нет, не количество денег снизилось, избирательность в покупке появилась. Если перед новым годом с прилавков сметали «про запас» бытовую технику и прочий дорогостоящий хлам, то сейчас уже люди жмут свой деньги и совсем не готовы расстаться с ними. И реклама со счастливыми дядями и тетями в купленной квартире уже работает гораздо хуже, чем в этот же период прошлого года.

Пример: микрорайон Иртыш, на объездной дороге. Там у 6 или 8 застройщиков около 1000 квартир, которые нужно продать. Часть продано, но не важно. Это только в одном микрорайоне, а есть еще городские застройки. Как вы думаете, как они будут продавать, если живут до сих пор в зоопарке, не были ни разу напуганы и все время сыты. Правильный ответ – демпинг. Они же ничего другого не знают. Вариант номер два – глубокая заморозка. Будут сидеть, так же медленно продавать что уже построено и ждать лучших времен.

Зайдем со стороны покупателя. Потребность в квартирах не пропала? Нет. Предложений много, реальных покупателей на порядок меньше. Покупатели тоже ведут себя как в зоопарке, только с другой стороны. Ходят, смотрят, кричат и дразнят, но ничего не берут. Покупателям все равно, застройщикам нет, ну, хочется верить. Строители – это же бизнесмены. Может криво продающие, но строящие. Как строят это другой разговор. Работают на свои и заемные средства. Хочешь кушать – продай свой произведенный продукт и кушай. Но перед тем как самому поесть, отдай долг в банк, инвесторам, дольщикам. А если продаж нет или они идут медленно, а проценты капают всегда и быстро. Можно и голодным остаться. На сегодняшний день предложение превышает спрос. Давайте в цифрах, так нагляднее и понятнее.

1000 квартир в микрорайоне Иртыш усредним по метрам и цене за квадрат, получится следующее:

1000 квартир к реализации

60 000 рублей за м2,  квартира (возьмем 1-2-3 комнатные и усредним для удобства счета) = 60м2

Квартира получается в цене 3 600 000 рублей.

Тысячу квартир на 3,6 млн. сами умножите? Сколько денег стоит вокруг 4 школы?

Как думаете, насколько быстро будут продаваться 1000 квартир (напомню, это только 1 микрорайон) и готовы ли 1000 жителей Ханты-Мансийска за лето купить столько квартир? Почему за лето? Потому что осенью те, кто не продаст свои метры, вынуждены будут предпринимать шаги описанные выше.

К чему я поднял эту тему? Я хорошо понимаю проблемы застройщиков, вернее знаю, как их решать и решал с коллегами по цеху. Они, проблемы эти, к сожалению застройщиков, да и среднего бизнеса тоже, не обладают эксклюзивностью. Проблем обычно четыре: персонал, который продает отвратно, клиенты, которые не покупают, как хочется и не возвращаются почему-то за обещанной покупкой и маркетинг, который не работает.

С покупкой квартиры  я подожду. А вот о своем участии в вашем проекте, я бы подумал.  Ведь  продажи это система последовательных действий приводящих к нужному результату. Система. Вы застройщик? Хотите систему продаж? Вернее  технологии продаж недвижимости, протестированной на территории России в течение трех последних лет моими партнерами. Про себя скромно промолчу.

И чтобы для читающих было полезно, вот вам 5 рекомендаций, внедрив которые вы получите результат:

  1. Проведите «тайного покупателя» в ОП. Узнаете много интересного.
  2. Поставьте план продаж на день, неделю, месяц и спрашивайте отчет.
  3. Сделайте хотя бы двухшаговый ОП или публично увольте самого тупого менеджера.
  4. Пересмотрите ваше УТП: чем вы отличаетесь от остальных в лице покупателей и какую выгоду для них несете.
  5. Продумайте ваш offer. Как он звучит сейчас? В чем его ценность?

Кто подумал, что я ничего нового не написал? Капитан очевидность, я же написал выше. А то, что написано у вас как контролируется и выполняется? И как обычно, не будете ничего внедрять, закройте страницу и забудьте все, что написано.

Я буду смотреть со стороны или приму предложение одного из ваших конкурентов сделать его лидером. Технология она везде технология. Запустил схему и только подсматривай как работает, ну и без Российского менталитета никак — ногами топать директору придется однозначно. Будет интересно и то и то. Ваше мнение господа?

 

Зафрендимся?
Изложите ваш вопрос автору. Автор не экстрасенс, мысли не читает, поэтому четко и подробно сформулируйте его. Правильно заданный вопрос - половина ответа. Вы получите исчерпывающий ответ. Спасибо.