Введите ваш email:
     
Wanna get our awesome news?
We will send you emails only several times per week. Isn't that cool?
Subscribe!

Actually we will not spam you and keep your personal data secure

В ПОМОЩЬ МАЛОМУ И СРЕДНЕМУ БИЗНЕСУ

Купить квартиру дешево. Скоро.

Фитиль уже горит. Подождем. Жопа-это в России комплекс мероприятий

Недавно написал о своем анализе отделов продаж застройщиков Ханты-Мансийска и все больше убеждаюсь, что застройщики здесь как в зоопарке – жирные и ленивые. Кормят (деньги несут) и ладно, можно и не шевелиться. Не готовы они еще осознать, что космические корабли уже не так бороздят просторы ……. и мгновенных или массовых продаж квартир уже не будет. Как раньше — уже прошло, засунуть соломинку в рот и плевать в небо\потолок уже не получится. Открою секретный секрет, побуду так сказать капитаном очевидность. Чтобы квартиры продавались их нужно продавать. Чтобы их кому-то продавать, надо сначала найти этого кого-то. Пишу, и напоминает мне это мультфильм Простоквашино. Мало этого кого-то найти, его еще нужно привести к себе в офис продаж и убедить купить именно у этого застройщика. Сейчас Печкина вспомнил. И дело, как показывают мне прошлые проекты, совсем не в цене, а в ценности предложения. А с ценностью у наших продавцов туго.

Вот вам для примера приближающийся коллапс продаж. Это только мое предположение и только по Ханты-Мансийску, основанное на коллективном исследовании рынка застройщиков по России. Скоро лето, самое время бы продавать квартиры, делать ремонты и праздновать новоселье. Не тут-то было. Покупательная способность жителей Ханты-Мансийска (России) снизилась. Нет, не количество денег снизилось, избирательность в покупке появилась. Если перед новым годом с прилавков сметали «про запас» бытовую технику и прочий дорогостоящий хлам, то сейчас уже люди жмут свой деньги и совсем не готовы расстаться с ними. И реклама со счастливыми дядями и тетями в купленной квартире уже работает гораздо хуже, чем в этот же период прошлого года.

Пример: микрорайон Иртыш, на объездной дороге. Там у 6 или 8 застройщиков около 1000 квартир, которые нужно продать. Часть продано, но не важно. Это только в одном микрорайоне, а есть еще городские застройки. Как вы думаете, как они будут продавать, если живут до сих пор в зоопарке, не были ни разу напуганы и все время сыты. Правильный ответ – демпинг. Они же ничего другого не знают. Вариант номер два – глубокая заморозка. Будут сидеть, так же медленно продавать что уже построено и ждать лучших времен.

Зайдем со стороны покупателя. Потребность в квартирах не пропала? Нет. Предложений много, реальных покупателей на порядок меньше. Покупатели тоже ведут себя как в зоопарке, только с другой стороны. Ходят, смотрят, кричат и дразнят, но ничего не берут. Покупателям все равно, застройщикам нет, ну, хочется верить. Строители – это же бизнесмены. Может криво продающие, но строящие. Как строят это другой разговор. Работают на свои и заемные средства. Хочешь кушать – продай свой произведенный продукт и кушай. Но перед тем как самому поесть, отдай долг в банк, инвесторам, дольщикам. А если продаж нет или они идут медленно, а проценты капают всегда и быстро. Можно и голодным остаться. На сегодняшний день предложение превышает спрос. Давайте в цифрах, так нагляднее и понятнее.

1000 квартир в микрорайоне Иртыш усредним по метрам и цене за квадрат, получится следующее:

1000 квартир к реализации

60 000 рублей за м2,  квартира (возьмем 1-2-3 комнатные и усредним для удобства счета) = 60м2

Квартира получается в цене 3 600 000 рублей.

Тысячу квартир на 3,6 млн. сами умножите? Сколько денег стоит вокруг 4 школы?

Как думаете, насколько быстро будут продаваться 1000 квартир (напомню, это только 1 микрорайон) и готовы ли 1000 жителей Ханты-Мансийска за лето купить столько квартир? Почему за лето? Потому что осенью те, кто не продаст свои метры, вынуждены будут предпринимать шаги описанные выше.

К чему я поднял эту тему? Я хорошо понимаю проблемы застройщиков, вернее знаю, как их решать и решал с коллегами по цеху. Они, проблемы эти, к сожалению застройщиков, да и среднего бизнеса тоже, не обладают эксклюзивностью. Проблем обычно четыре: персонал, который продает отвратно, клиенты, которые не покупают, как хочется и не возвращаются почему-то за обещанной покупкой и маркетинг, который не работает.

С покупкой квартиры  я подожду. А вот о своем участии в вашем проекте, я бы подумал.  Ведь  продажи это система последовательных действий приводящих к нужному результату. Система. Вы застройщик? Хотите систему продаж? Вернее  технологии продаж недвижимости, протестированной на территории России в течение трех последних лет моими партнерами. Про себя скромно промолчу.

И чтобы для читающих было полезно, вот вам 5 рекомендаций, внедрив которые вы получите результат:

  1. Проведите «тайного покупателя» в ОП. Узнаете много интересного.
  2. Поставьте план продаж на день, неделю, месяц и спрашивайте отчет.
  3. Сделайте хотя бы двухшаговый ОП или публично увольте самого тупого менеджера.
  4. Пересмотрите ваше УТП: чем вы отличаетесь от остальных в лице покупателей и какую выгоду для них несете.
  5. Продумайте ваш offer. Как он звучит сейчас? В чем его ценность?

Кто подумал, что я ничего нового не написал? Капитан очевидность, я же написал выше. А то, что написано у вас как контролируется и выполняется? И как обычно, не будете ничего внедрять, закройте страницу и забудьте все, что написано.

Я буду смотреть со стороны или приму предложение одного из ваших конкурентов сделать его лидером. Технология она везде технология. Запустил схему и только подсматривай как работает, ну и без Российского менталитета никак — ногами топать директору придется однозначно. Будет интересно и то и то. Ваше мнение господа?

 

Зафрендимся?
Изложите ваш вопрос автору. Автор не экстрасенс, мысли не читает, поэтому четко и подробно сформулируйте его. Правильно заданный вопрос - половина ответа. Вы получите исчерпывающий ответ. Спасибо.