В ПОМОЩЬ МАЛОМУ И СРЕДНЕМУ БИЗНЕСУ

Директор не виноват

Поделюсь историей второго и, наверное, самого интересного провала моего несостоявшегося консалтингового проекта.

Сказка. Как поделить шкуру не убитого медведя.

В главной роли я и директор организации. За кулисами учредитель этой организации. Сюжет развивался очень затянуто, но по всем сценарным заготовкам должен был перерасти в приключенческий фильм с неплохим финалом.

Условно, весна 2014 года. Точнее у нас еще снег везде, но у других скоро лето.  На очень интересном и полезном мероприятии я познакомился с директором одной организации. Точнее, мы пообщались достаточно времени для того чтобы я услышал их проблему. Она как везде — клиенты. Вернее их отсутствие. Через недельку я зашел к ним, мы снова пообщались на тему их бизнеса и услышанных проблем и я порекомендовал несколько вариантов ее решения. Часть была бесплатна, но не умоляла от этого свою практичность, часть требовала минимальных вложений, и как положено в хорошем фильме в завершение встречи я предложил свои услуги. Это была даже не прямая продажа, а констатация фактов, что мне их проблема знакома и решаема. По сюжету, на тот период времени организация уже крутилась около нуля. Чтобы было понятно, хватало на выплату зарплаты, аренды помещения и коммуналки, ну  и налоги иногда. Прибыль если и была, то не оседала нигде. Продолжительность такого болтания в проруби около года.

Цену за свои услуги я обозначил  достаточно низкую, единственной целью было наконец-то в офлайне поработать в родном городе и показать, что все может быть хорошо и здесь. Был составлен предварительный план работ и вроде все развивалось хорошо, но это же кино.

По сюжету из-за кулис сказали – бабла нет. Ок, нет денег, вот вам в подарок черновик плана работ, оставьте его себе и внедрите сами. Я в отпуске на все лето. Надо отметить, что с директором организации было комфортно работать и общаться. Это редкость. Со стороны директора был совершен жест, противоречащий желанию и политике учредителя – мне оплатили мою бесплатную консультацию. И это был большой гуд.

Лето красное пропело, оглянуться не успел я, как зима катит в глаза. На одном городском мероприятии я в сентябре встретил директора и спросил как у них дела в бизнесе. Ничего нового для себя я не услышал. Как вы поняли, они ничего не делали даже с планом. И тут был сюжет дубль два.

Во втором дубле герой на белом коне врывается в горящую избу и всех спасает. Это в кино. Я же пошел в гости к директору пить кофе и собирать новый сценарий следующей серии. Пожурив директора за текущее состояние дел, я сделал ему предложение мафии. Кто не знает, это предложение, от которого очень глупо отказываться в связи с его ээээ, ну вы понимаете, что мафии можно отказать, но тогда у вас всего один шанс. Утонуть в тазике с залитыми бетоном ногами. В бизнесе – mafia offer – это предложение, в котором ценность превышает все допустимые и возможные выгоды от сотрудничества.

Скажите: если бы вам, как директору\владельцу организации с миллионным оборотом в месяц сделали предложение, в котором консультант участвовал бы практически бесплатно (совсем бесплатно работать глупо). При этом консультант получал бы основное вознаграждение в размере 50% от оборота, которую организация заработала бы в сравнении с аналогичным периодом прошлого года, вы бы согласились?

Хочется верить, что любой здравомыслящий предприниматель тут же посчитает свои деньги, текущую ситуацию,  перспективу и согласится. Нет увеличения оборота – нет оплаты. Все просто. Переведу на язык цифр, для тех, кто в танке. Представим, что ваш оборот (это был бизнес в сфере услуг) составлял 100 рублей в октябре 2013 года и наше совместное сотрудничество приносит вам в октябре 2014 года 150 рублей. Вам выгодно отдать мне 25 рублей и оставить себе 25 к 100 прошлого года?

Кого уже начала давить такая зеленая квакающая зверюга? По сценарию фильма мне кидаются на грудь все в соплях и слезах, и благодарят за спасение, но по сюжету получилась комедия. Директор сказал что это действительно предложение от которого глупо отказываться, но взял паузу сбегать за кулисы.

За кулисами  он услышал в примерном выражении так:

(Надо бы представить огромный замок, органную музыку навевающую жуть и графа Дракулу). «Почему ты готов дать этому человеку (тут звучит смешная сумма), при этом не платишь за аренду, не платишь налоги и мне, как учредителю. Я не готов поделиться прибылью с этим человеком т.к. я о нем ничего не знаю, не видел его реализованных проектов и отзывов».

И тут голос за кадром начинает объяснять зрителям: «Учредитель прав, ведь как отдать неизвестному ему человеку даже смешные деньги, которых нет уже больше года. Как отдать то, чего еще нет, и уже не будет в этом бизнесе».

Другой голос вещает за кадром — Пришел неизвестный человек, вдруг рассказал директору, где в их бизнесе пятая точка, предложил «лечение» и директор увидев эту таблетку даже нашел ее работающей. WTF.

И тут звучит с выражением так и по Маяковски– «Нет, не дам я ему денег» – вещает голос за кадром. «Ну и что, что я без прибыли с этой организации, я через нее другое бабло кручу, с гос. контрактов. У меня все хорошо, а директор, директор пусть вертится сам, я ему за это деньги плачу». Конец фильма.

направление сейчас

Когда идут титры, хочется написать рядом с ними – Мне все равно, я хотел помочь этой организации, этому директору, которого я знаю как хорошего специалиста, мне комфортно общаться с директором, и я сделал все что мог. Конечно это немного утрированная версия сказки, но суть от этого не изменилась и результат тоже. 

Ясно одно, директор не принимает решение даже о минимальных деньгах в этом бизнесе, хотя озвучено было по-другому. Я как консультант не дошел до ЛПР и не убедил его в необходимости сотрудничества. И на самом деле организацию уже давно хотят продать, но никто не хочет брать ее толи, потому что убыточное предприятие, толи цена сильно завышена.  В общем, пойду к конкурентам. Предложу им абсолютно те же условия, и посмотрим, кто поделит шкуру неубитого медведя в этот раз.

Добавить комментарий

Зафрендимся?
Изложите ваш вопрос автору. Автор не экстрасенс, мысли не читает, поэтому четко и подробно сформулируйте его. Правильно заданный вопрос - половина ответа. Вы получите исчерпывающий ответ. Спасибо.